¿Profesionalidad real o entusiasmo?

En los últimos años, el mercado inmobiliario ha vivido momentos de euforia. Subidas de precios, operaciones rápidas, pisos que duran días en los portales. Y como suele pasar cuando algo se mueve bien, aparecen expertos por todas partes.

De repente, cualquiera “entiende” de precios, de reformas, de negociación, de fiscalidad. El amigo, el vecino, el del gimnasio, el que hace tres meses se metió a trabajar en una agencia porque “ahora todo se vende solo”. Y entre tanto ruido, la profesionalidad real empieza a confundirse con el entusiasmo.

Cuando el mercado sube, todos parecen listos.

Pero cuando se frena, se ve quién sabía de verdad.

El problema no es que haya gente nueva en el sector. El problema es cuando se banaliza la profesión. Cuando se confunde acompañar con empujar, asesorar con vender, y trabajar con repetir fórmulas vacías.

Lo hemos visto mil veces:
Captaciones a precios irreales para conseguir el encargo. Promesas de ventas en tiempo récord sin datos que las respalden. Fotos mal hechas, descripciones copiadas y llamadas que suenan más a guion que a criterio.

Y mientras tanto, el propietario —que confía, porque necesita vender— termina atrapado en un proceso que parecía fácil, pero se vuelve un caos.

La paradoja del “todo se vende”

Cuando el mercado es favorable, el mérito se diluye. Las viviendas se mueven solas, y parece que cualquiera puede hacerlo. Pero esa falsa sensación de facilidad es justo lo que después genera frustración: cuando llega el momento en que ya no se vende todo, y entonces queda claro quién sabía… y quién improvisaba.

Porque el verdadero trabajo inmobiliario no está en aprovechar un ciclo. Está en saber sostenerlo cuando cambia.

No todo el que tiene una llave, tiene criterio.

Representar una propiedad no es abrir una puerta. Es entender qué hay detrás de ella: el valor, la historia, la expectativa y el miedo de quien vende.Y eso no se aprende en dos semanas ni se improvisa con frases de manual.

Vender bien requiere algo que no se ve en los carteles: criterio, sensibilidad y responsabilidad. Saber cuándo decir “no”, cuándo esperar, cuándo ajustar, cuándo aconsejar. No para cerrar rápido, sino para hacerlo bien.

El mercado necesita menos vendedores y más profesionales.

Y eso no significa volverlo frío o técnico, sino honesto y humano. Porque el exceso de “expertos” sin experiencia solo genera desconfianza. Y al final, quien paga el precio —en tiempo, dinero y tranquilidad— es el cliente.

La solución no es vender más. Es vender mejor. Con gente que sepa de lo que habla, que escuche, que entienda los procesos y que, cuando el mercado se complica, siga sabiendo qué hacer.

Cuando todo se vende, cualquiera parece saber.

Hasta que deja de venderse. Y ahí se ve quién realmente sabía.